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5 étapes pour réussir sa prospection commerciale ?

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Pour la plupart des entreprises, la capacité de trouver des clients potentiels fait la différence entre la croissance et la faillite. Voici une approche systématique : 

Idéalement, vous souhaitez prospecter des clients qui sont déjà susceptibles d’acheter. Pour ce faire, complétez votre liste de prospects à partir des sources suivantes dans cet ordre:

  1. Références
  2. Réseaux
  3. Visiteurs du site Web
  4. Listes achetées

2. Créez un script éligible

En fonction de votre expérience dans la prospection commerciale B2B, définissez une manière conversationnelle de demander, lors d’une conversation initiale, si le suspect a ou non un budget, l’autorisation de dépenser le budget et le besoin de votre offre.

Dans la plupart des cas, les scripts de qualification sont construits autour de questions ouvertes que vous posez pendant la conversation. 

Si vous appelez quelqu’un d’une liste achetée ou encore un visiteur du site web de votre entreprise, vous aurez également besoin d’un script de base d’appels de prospects froids.

3. Fixez-vous des objectifs de prospection raisonnables.

Définissez un objectif pour le nombre de prospects dont vous aurez besoin dans votre commande de pipeline pour générer le nombre de ventes dont vous avez besoin. Par exemple, si vous devez générer cinq ventes par semaine et fermer en moyenne un prospect sur cinquante, vous devrez effectuer 250 appels par semaine.

En fonction du nombre de vos appels de prospection « passés », estimez le temps qu’il faudra pour passer ces appels, y compris le temps nécessaire pour avoir une conversation significative une fois que vous en aurez eu un.

4. Entrer dans un état mental positif.

Trouvez un endroit où vous ne serez pas interrompu ou distrait. Prenez quelques minutes pour vous concentrer et réfléchir:

  1. Soyez positif . Croyez que vous réussirez. Si vous échouez, essayez à nouveau.
  2. Soyez optimiste. Recherchez le meilleur chez les gens et attendez-vous à ce que de bonnes choses se produisent.
  3. Visualisez le succès. Imaginez TOUTES les émotions que vous ressentirez lorsque vous atteindrez votre objectif.

5. Passez les appels. 

Ce faisant, n’oubliez pas d’écouter autant (ou plus) que vous parlez. L’erreur de prospection la plus courante est de ne pas remarquer quand le prospect veut acheter en ce moment. Écoutez des trucs comme ça:

  • « Nous cherchions à acheter quelque chose comme ça. »
  • « Je pensais à contacter votre entreprise à ce sujet. »
  • « Oh, oui, nous devons vraiment parler. »

Si vous entendez quelque chose comme ça, vous pouvez sauter le script et aller à la fin de la conservation pour clôturer la vente.

Pierre Le Marier
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